۰
استراتژي بازاريابي و فروش در طرح کسب و کار

استراتژی بازاریابی و فروش در طرح کسب و کار

این نوشتار جهت آشنایی شما با سرفصل برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش تدارک دیده شده است. جهت تکمیل این بخش نیاز است نوشتارهای زیر را دقیق بررسی کنید •نوشتن برنامه بازاریابی •نوشتن برنامه فروش قبل از راه‌اندازی کسب و کار، تدوین استراتژی بازاریابی و فروش در طرح کسب و کار بسیار مهم است. برنامه فروش و بازارایابی طرح کسب و کار علاوه بر اینکه شما را مجبور می‌کند نگاهی دقیق بر تمامی موضوعات کسب و کار از جمله موضوعات مالی، بازار، محصول و … داشته باشید، شما را مجبور می‌کند مسیر سوددهی کسب و کار را شناسایی کنید و در مسیر صحیح گام بردارید. عموما تمرکز بر تولید محصولات/خدمات بدیع است و فراموش می‌شود که کسب و کار بدون مشتریان فایده‌ای ندارد. تدوین استراتژی بازاریابی و فروش بخش موثر برای یافتن مشتریان و راه فروش به آنها است. بهتر است قبل از ورود به بخش‌های اجرایی این مقاله، تمایزی میان بازاریابی و فروش قائل شوید. بازاریابی به مفهوم افزایش شناخت بازار از محصولات و خدمات شما و اعتماد به شماست. فروش مرتبط به موضوعاتی مثل مذاکره و ثبت قرارداد است. بنابراین انتشار آگهی تبلیغاتی در تلویزیون (با هدف افزایش شناخت بازار نسبت به شما) وظیفه تیم بازاریابی است. زمانی که با شما تماس می‌گیرند تا از شما خرید کنند، تیم فروش شما مسئولیت پیش‌برد فروش را بر عهده دارد. اهمیت تدوین استراتژی بازاریابی و فروش اگر به دنبال سرمایه‌گذار خارجی نیستید، نیازی به ارائه طرح کسب و کار ندارید. اما می‌دانیم که طرح کسب و کار صرفا برای اخذ وام و تامین مالی مکتوب نمی‌شود. حقیقت این است که هر کسب و کاری نیازمند طرح کسب و کار و به خصوص تدوین برنامه فروش و بازاریابی است. طرح کسب و کار در موارد زیر به یاری شما می‌آید که همگی گذری هم به بخش استراتژی بازاریابی و فروش دارند: •نشان می‌دهد اکنون کجا هستید و سال آینده کجا خواهید بود(به لحاظ درآمد، سهم بازار و … ) •منابع مورد نیاز جهت پیشبرد تبلیغات و فروش را مشخص می‌سازد •شناخت کافی از صنعت، بازار، رقبا و مصرف‌کنندگان •حساب و کتاب هزینه‌های راه‌اندازی کسب و کار، حاشیه سود، هزینه‌ها، درآمد و سود مورد انتظار •رسیدن به مزیت رقابتی و آنچه باعث تمایز کسب و کار شما از سایر عناصر کلیدی می‌شود •جذب سرمایه‌گذار و تامین مالی •تصمیم‌گیری در مورد برونسپاری یا استخدام بابت فعالیت‌های ضروری کسب و کار شناخت بازار، اولین مرحله تعیین استراتژی فروش و بازاریابی با فراگیر شدن دسترسی به اطلاعات، دیگر عدم شناخت از بازار مفهومی ندارد. اکثر اطلاعات مورد نیاز در اینترنت وجود دارد. اگر اطلاعات به زبان فارسی هم وجود نداشته باشد، به زبان انگلیسی و با جست و جو در گوگل اطلاعات دقیقی از بازار جهانی بدست می‌آید. چند راهکار ساده برای کسب اطلاعات از بازار به شرح زیر است: •بررسی کسب و کار فعالان آن صنعت(رقبای شما) •خرید از رقبای آن بازار به عنوان مشتری •ارتباط با مشتریان رقبا و کسب اطلاعات از آنها •مطالعه نشریات و وبسایت‌های آن صنعت •آگاهی از سیاست‌ها و قوانین حاکم بر صنعت •مصاحبه با فعالان و خبرگان صنعت مورد نظر مشتریان صنعت خود را طبقه‌بندی کنید کمتر مفهوم بازاریابی به اندازه طبقه‌بندی بازار، قدرتمند است. طبقه‌بندی به مفهوم تقسیم‌بندی بازار به طبقات مختلف بر اساس مولفه‌های معنادار است. به طور مثال جنسیت، سن و سطح درآمد از جمله مولفه‌های کلیدی بازار B۲C است. آیا مردان یا زنان مسن می‌توانند بازار هدف تنقلاتی باشند که چندان برای سلامتی مفید نیست؟ اگر محصول لوکسی می‌فروشیم مناسب است که در محله‌های فقیرنشین آن را توزیع کنیم؟ طبقه‌بندی بازار دید شفافی جهت تعیین استراتژی بازاریابی می‌دهد. برخی از مولفه‌های پراستفاده به شرح زیر است: •سن •جنسیت •سطح درآمد •سطح تحصیلات •شغل آنچه در تدوین استراتژی بازاریابی و فروش باید لحاظ شود پایه و اساس بخش استراتژی بازاریابی و فروش بر اساس ?P بازارایابی و شناخت آمیخته بازار تدوین می‌شود. بنابراین ?P بازاریابی را اینجا بررسی می‌کنیم Product یا محصول/خدمت تشریح کننده محصولات و خدماتی است که به مشتریان ارائه می‌کنید. البته تشریح محصولات و خدمات شامل موارد متعددی می‌شود. ویژگی‌های فیزیکی، شیوه استفاده از آن، چگونگی تمایز از رقبا و ارزشی که به مشتریان بالقوه ارائه می‌کند شامل محصول/خدمت می‌شود. Price یا قیمت محصول/خدمت این عامل، سیاست‌گذاری قیمت را نشان می‌دهد و حاشیه سود فروش را مشخص می‌کند. قیمت باید ویژگی رقابتی و سودآوری داشته باشد. در قیمت‌گذاری محصول و خدمات باید هزینه‌های ثابت و هزینه‌های متغیر را در نظر بگیرید. در نظر داشته باشید کدام هزینه‌ها با افزایش تولید ثابت است و کدام هزینه‌ها با تغییر میزان تولید تغییر می‌کنند. اگر قیمت محصول و خدمت شما پایین‌تر یا بالاتر از رقبا در نظر گرفته اید، علت چیست؟ چگونه تفاوت قیمت را توجیه می‌کنید؟ قیمت بالاتر به دلیل کیفیت بالاتر است؟ قیمت پایین‌تر بابت بهای تمام شده پایین‌تر است؟ Place یا توزیع در چه محدوده جغرافیایی محصولات و خدمات خود را می‌فروشید؟ در کدام شهر و محله تمرکز دارید؟ چگونه کالا را به دست مشتریان می‌رسانید؟ فروش آنلاین و اینترنتی هم دارید؟ از طریق خرده فروشان هم محصول شما فروخته می‌شود یا مستقیما از شما باید خریداری شود؟ انتظار فروش در هر شهر یا محله چقدر است؟ کسب و کاری را در نظر بگیرید که انتظار دارد ?? درصد فروشش در تهران محقق شود و ??% در کرج. در نتیجه شیوه‌های بازاریابی و توزیع برای آن متفاوت است. احتمالا در شهر تهران بر فروش آنلاین مانور دهد و برای کرج از طریق واسطه‌های فروش و فروشگاه‌ها اقدام کند. در این بخش حق واسطه، هزینه‌های حمل و نقل(ارسال با پست، پیک و …) هم در نظر گرفته می‌شود. در نهایت فرایند و تصویر شفافی از شبکه فروش و مسیر توزیع بدست می‌آید. Promotion یا ترفیع/ترویج محصولات و خدمات از چه کانال‌هایی جهت اطلاع‌رسانی و ارتباط با بازار هدف استفاده می‌کنید؟ تبلیغات محیطی (مثل بیلبورد در اتوبان‌ها)، فضای مجازی(مثل تبلیغات کلیکی) یا ویزیتوری را انتخاب می‌کنید؟ چه میزان سرمایه برای تبلیغات و ترویج محصولات/خدمات در نظر گرفته‌اید؟ در تدوین استراتژی بازاریابی تیم فروش را فراموش نکنید بهترین استراتژی بازاریابی بدون تیم فروشی که بداند چه باید انجام دهد، مفهومی ندارد. در واقع تمامی فعالیت‌های ترویج یا همان Promotion مشتریان را به سازمان متصل می‌کند. موفقیت در فروش به مشتری از اینجا به بعد کار تیم فروش است. در نظر داشته باشید که استراتژی بازاریابی در نهایت مشتریان بالقوه را به فروشندگان متصل می‌کند تا فروش نهایی شود. بنابراین حجم تبلیغات مشخص می‌کند که چه تعداد نیروی فروشنده نیاز است. همچنین تیم یکسری مهارت‌های کلیدی مثل ارتباط موثر، مذاکره، شناخت محصول و شبکه‌سازی باید داشته باشد که باید مشخص شوند. اثرسنجی استراتژی بازاریابی را فراموش نکنید اجرای استراتژی بازاریابی هزینه بالایی دارد. اگر قرار باشد ??? میلیون تومان هزینه بازاریابی کنید، انتظار دارید چه اتفاقی برای شما بی‌افتد؟ توقع دارید با پخش آگهی تبلیغاتی شما در تلویزیون چند نفر به سایتتان رجوع کنند؟ با حضور در نمایشگاه تخصصی صنعت شما چه تعداد مشتری ایجاد شود؟ با تبلیغات کلیکی در وبسایت‌ها چند نفر در سایت شما عضو شوند؟ با ارسال پیامک به مشتریان بالقوه چه تعداد تماس با واحد فروش برقرار شود؟ تمامی فاکتورهای بالا و تعداد زیادی فاکتور که خودتان مشخص می‌کنید، دربرگیرنده شاخص موفقیت استراتژی بازاریابی کسب و کار شماست. هزینه‌های بازاریابی بدون در نظر گرفتن شاخص‌های موفقیت دور ریختن سرمایه است. هر فعالیت بازاریابی شاخص‌های موفقیت خاص خود را دارد که قبل از سرمایه‌گذاری، باید مشخص شود.